Coach in Sales

Introductie Coach in Sales

•   Coach op commercieel gebied in meerdere branches
•   Jarenlange ervaring op salesgebied
•   Gaat uit van de kracht van de betreffende buitendienstmedewerker
•   Is er sterk van overtuigd dat coaching on the job, iemand naar een hoger niveau brengt
•   Positieve benadering
•   Geeft de buitendienstmedewerker vertrouwen
•   Door middel van directe feedback een concreet advies waar u wat mee kan
•   Geen algemene adviezen maar een eigen stijl
•   Zelf ook werkzaam geweest als relatiemanager bij farmaceut

Werkwijze

Kennismakingsgesprek met leidinggevende nieuwe salesmensen
Inventariseren wensen/commerciële strategie opdrachtgever
Goed begrijpen van de bedrijfscultuur en uitstraling naar de markt
Overeenstemming met voorgesteld plan van Coach in Sales
Start traject maand 1
Start sessies on the job
Evaluatie

Plan van aanpak (1)

Meeting intern met leidinggevende nieuwe sales accountmanagers
Uitspreken van verwachtingen
Product inhoudelijke kennis wordt aanwezig geacht
Benoemen USP’s eigen producten
Benoemen belangrijkste concurrenten en hun USP’s
Wat is de bedrijfscultuur en uitstraling in de markt
Doelgroep
Wat zijn de voorkomende obstructies van artsen
Verwachtingen opdrachtgever van de nieuwe salesforce
Budget
Kennismaking (kort) met de nieuwe accountmanagers

Plan van aanpak (2)

Maand 1: 4 sessies ( 1 dagdeel) met de nieuwe salesforce
Hoe krijg je een afspraak ( o.a. omgang met de receptionist/baliemedewerker/assistente)
Gewenste aantal afspraken per week
Hoe benader je een arts/doelgroep
Hoe om te gaan met vragen/ twijfels
Wat is belangrijk in een salesgesprek, opening-luisteren-samenvatten
Coaching on the job (maand 2)
Meegaan naar afspraak voor verkoopgesprek (2x), directe feedback
Terugkoppeling met leidinggevende